|
|
 |
|
|
 |
Крепче кризис - сильнее продажи
Крепче кризис - сильнее продажи
Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.
В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.
«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».
За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.
Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.
Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.
«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.
Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.
Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.
Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.
Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах (написать письмо автору)
Компания: АУЗ (все новости этой организации)
Добавлен: 16:35, 06.03.2018
Количество просмотров: 506
Страна: Россия
| Регионы АИРР лидируют в рейтинге медиаактивности в области инноваций и инвестиций, АИРР, 21:34, 01.12.2023, Россия |
31 |
| Такие данные приводят эксперты Ассоциации инновационных регионов России (АИРР) в ежемесячном рейтинге медиаактивности в области инноваций, инвестиций и PR-мероприятий среди субъектов РФ по данным за октябрь 2023 года. 10 из 18 регионов участников-АИРР показали положительную динамику в рейтинге, еще 3 – сохранили позиции в группах. |
|
| Исследование сервисов такси: насколько защищены данные пользователей?, Роскачество, 19:58, 07.10.2023, |
64 |
| Как и годом ранее, рынок услуг такси оказался поделен между несколькими крупными операторами и парой небольших, а в разрезе политик конфиденциальности продолжает сохраняться неупорядоченность. В некоторых документах выявлены двусмысленные моменты, а значит нет возможности утверждать, что данные пользователей надежно защищены. |
|
| В России сохраняется спрос на специалистов для новой экономики, АИРР, 22:13, 04.10.2023, Россия |
414 |
| Такие данные опубликовали аналитики Ассоциации инновационных регионов России в рейтинге доступности кадров для инновационной экономики по итогам августа. Востребованность квалифицированных специалистов на рынке труда сохранилась в 9 регионах и выросла в 4 регионах из 18, входящих в АИРР. |
|
|
|
|
|
|
|
Разделы //
Новости по странам //
Сегодня у нас публикуются //
|
|
