ATREX.RU
Пресс релизы коммерческих компаний и общественных организаций
ATREX.RU
» Пресс релизы сегодняшнего дня
» Архив пресс-релизов
» Авторам от редакции
» Добавить пресс-релиз

Самое-самое //
Пресс-релизы // » Добавить пресс-релиз

Крепче кризис - сильнее продажи

Крепче кризис - сильнее продажи

Таким принципом руководствуются некоторые Российские компании, разрабатывая новые схемы управления торговым персоналом.

В частности, Центр Заключения Контрактов, обеспечивающий участие и победы в тендерах «под ключ», заявил о внедрении совершенно новой модели взаимодействия со своими клиентами. К этому решению экспертов подтолкнул обширный опыт в области обучения собственных специалистов. Через укрепление внутренних связей между всеми подразделениями администрация планирует увеличить объемы продаж тендерных услуг, минимум в три раза.

«Тендеры – сложная отрасль, в которой до конца не могут разобраться даже опытные специалисты, - рассказывает представитель ЦЗК, - это приводит к тому, что компании постоянно необходим приток новых менеджеров. Все более высокой квалификации. Однако на рынке труда готовых специалистов по продажам практически нет. Необходимо выращивать их самостоятельно. Что долго по времени и дорого по затратам».

За годы существования ЦЗК инвестировал десятки миллионов рублей в программы обучения собственного персонала. Проводились специальные тренинги собственными силами и за счет приглашенных бизнес-тренеров, перенимался опыт крупнейших западных торговых предприятий, использовался опыт немногочисленных конкурентов. Однако на выходе не достигался ожидаемый результат. Организаторы обучения постоянно получали перекос в системе продаж за соседними столами работали менеджеры с совершенно разным уровнем дохода. Одни ежедневно продавали услуги на сотни тысяч рублей, а другие за месяц не могли заключить ни одной сделки. При этом оба специалиста проходили одинаковые вводные курсы.

Компания инвестировала в обучение каждого новичка до 60 000 рублей, выплачивая неопытным менеджерам по продажам заработную плату, в ожидании профессионального роста. Однако со временем эта модель перестала работать, так как количество менеджеров в отдельные периоды исчислялось сотнями. Подобная система обучения и мотивации стала непозволительной роскошью. В дополнение, за каждым сотрудником стояла команда дорогостоящих, первоклассных экспертов по тендерным закупкам, которые «вхолостую» ожидали высокой загрузки.

Усиливающийся экономический кризис заставил ЦЗК переосмыслить накопленный опыт и запустить в 2018 году новый проект, позволяющий принимать на работу даже начинающих торговых специалистов. Проект заключается в укреплении внутренних связей между всеми продающими подразделениями. Администрация свела в единую систему 3 разных типа специалистов. Новичков отдела продаж, опытных менеджеров и менеджеров по сопровождению. Теперь это стала единая структура, а не три разных команды.

«Внешне идея достаточно проста», - делится опытом руководитель департамента региональных продаж Андрей Нюненков. «Мы поняли, что зацикливаться на 1 бизнес-тренере не стоит, так как нет гарантии успеха его работы, поэтому решили делегировать обучение собственным сотрудникам. В настоящее время у ЦЗК два уровня продаж. Первые продают услуги новым клиентам, вторые занимаются сопровождением и дальнейшими коммуникациями с состоявшимися клиентами.

Теперь за каждым опытным сотрудником второго уровня (из группы сопровождения), закрепляется несколько новых менеджеров. Специалисты проводят для новичков короткую презентацию услуг компании, делая акценты на важных моментах. С другой стороны, им помогают в обучении опытные менеджеры из отдела продаж, которые объясняют начинающему специалисту на что делать акценты, продавая услуги по участию в тендерах, как предлагать систему аналитики аукционов и т.д», - рассказал эксперт.

Таким образом, новый менеджер уже не предоставлен сам себе, а работает «плечом к плечу» с опытными сотрудниками из двух отделов. «Наставничество» помогает новичку более быстро разобраться в тендерах, не отвлекаться на малозначимую информацию и оперативно приносить результат. Система мотивации работает для всех 3 участников этого процесса.

Кроме того, от внедрения такой системы приобретают пользу клиенты ЦЗК, которые получают первый звонок от подготовленного менеджера, знающего 100% чем он может быть полезен конкретной компании. Какие именно лоты предложить, в каких торгах посоветовать участие. Все это позволяет потенциальному клиенту более эффективно участвовать в торгах и повышает его шансы на победу.

Контактное лицо: Электронный журнал АУЗ предлагает разместить информацию частных компаний на своих страницах (написать письмо автору)
Компания: АУЗ (все новости этой организации)
Добавлен: 16:35, 06.03.2018
Количество просмотров: 564
Страна: Россия

Анализ рынка волоконных непрерывных лазеров для промышленной обработки материалов в России, DRG, 04:33, 18.12.2024, Россия
128
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка волоконных непрерывных лазеров в России.


Анализ рынка листов, матов, пластин из вспененного синтетического каучука в России, DRG, 04:32, 18.12.2024, Россия
126
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка листов, матов, пластин из вспененного синтетического каучука в России.


Анализ рынка термостабильной (термизированной) сметаны в России, DRG, 04:32, 18.12.2024, Россия
128
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка термостабильной (термизированной) сметаны в России.


Анализ рынка уплотнительного профиля из вспененного синтетического каучука в России, DRG, 04:31, 18.12.2024, Россия
128
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка уплотнительного профиля из вспененного синтетического каучука в России.


Анализ рынка плит индукционных для общепита (напольных, настольных, встраиваемых) в России, DRG, 04:31, 18.12.2024, Россия
30
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка плит индукционных для общепита (напольных, настольных, встраиваемых) в России.


Анализ рынка плит электрических для общепита (напольных, настольных, встраиваемых) в России, DRG, 04:01, 18.12.2024, Россия
38
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка плит электрических для общепита (напольных, настольных, встраиваемых) в России.


Анализ рынка модульных домов в России, DRG, 04:31, 18.12.2024, Россия
32
Агентство маркетинговых исследований DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка модульных домов в России.


Анализ рынка пластин микроканальных в России, DRG, 04:36, 12.12.2024, Россия
559
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка пластин микроканальных в России.


Анализ рынка банкротства физических лиц в России, DRG, 04:36, 12.12.2024, Россия
559
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка банкротства физических лиц в России.


Анализ рынка дошкольного образования г. Москвы и Московской области, DRG, 04:35, 12.12.2024, Россия
344
Маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group завершило исследование рынка дошкольного образования в г. Москве и Московской области.


Разделы //


Новости по странам //
Сегодня у нас публикуются //
Разработано AVart.Стуdия © 2008-2024 atrex.ru
  Rambler's Top100